双赢娱乐

  

专题报道

【寻找抗疫时期营销英雄】热情不减,开拓不断——记国贸部“品享汇”项目团队

2020年05月13日

    2020年春节后,本应是国贸部进口事业部“品享汇”项目团队葡萄酒销售的旺季,却因突如其来的新冠肺炎疫情打乱了计划。原本应在3月份参加的成都春季糖烟酒会,也因疫情一推再推。
    “各行各业在疫情下都受到影响,危机四伏,但有危就有机。我们需要想方设法危中寻机,使‘品享汇’在客户的众多供应商中能够脱颖而出。”“品享汇”项目业务经理高文华,娓娓分享着她们团队对于疫情期间业务开拓的另一番感悟。
真心关怀、耐心沟通,充分赢得客户信赖
    面对来势汹汹的疫情、在市场近乎停滞的大环境下,进口事业部副总经理兼“品享汇”团队负责人张志敏带领团队及时转变营销思路,把重心放在对潜在客户的开发和现有客户的关系维护上,为客户贴心送上疫情中的关怀。
    品享汇全体成员每天关注客户当地疫情发展、主动联系和关心客户健康,在口罩极为紧缺时,全员想方设法购买口罩邮寄给客户,用一颗真心换来客户的最终感动。“只要真心对待客户,他们一定能感受到我们的真诚,疫情过后有购买需求时也会第一时间想到我们。”
    项目团队的营销好手何本丰,对于如何与客户沟通有着自己独特的方式。他在笔记本上仔细记录每位客户的信息和每次联系的时间、内容,形成详实的客户备忘录,坚持定期联系,并将经验传授给团队的每位成员。
    他们对客户保持着充分的耐心,基本每天24小时在线,即使在深夜,对于客户的咨询也是第一时间回复。在疫情得到缓解、市场慢慢回暖时,因前期的客户维系工作有口皆碑,客户也在第一时间与他们联系,最终抢占不少市场份额。
    2020年“品享汇”项目第一季度销售额逆市上扬,实现75万元的销售收入,同比增长17%。在疫情之下尚能取得如此成绩实属不易,这也是对项目团队苦心经营的最好回报。
勤修内功、稳扎稳打,加速业务开拓成长
    进口事业部的葡萄酒自营业务,从2017年5月起步,从无到有创建了“品享汇”葡萄酒内销项目。为了开拓业务,项目团队连续两年在全国范围内参加巡展,辗转22个省、28个城市,每年累计人均出差1个多月。
品享汇团队在全国范围内参加巡展
    “连续在不同的城市参展,参展时间也经常在周末,有时还遇上雨雪的恶劣天气,布展、推介连轴转,忙碌的时候经常一日只有两餐,但每位成员还是保持着高昂的热情。欣慰的是我们每场参展都有成交,至今从未出现零订单的情况,这是非常来之不易的。”张志敏为自己的团队感到骄傲。每次参展,团队成员都能迅速褪去疲惫,以最佳的精神面貌、热情大方专业地向每个潜在客户推介产品。
    “有一个重庆客户,本来已经从我们展位前走过去了,我赶紧跑快步在通道上追到他,盛情邀请他到我们摊位品尝我们的酒。或许是被我的热情感染,加上我专业的介绍吧,客户停下了脚步。经过后期多次沟通,客户终于下单了,现在已经成为我们的重点客户。”高文华回忆说,团队成员就是凭借这样的销售韧劲和执着诚信打动了客户。
    客户的成功开拓和积累来之不易。何本丰有许多客户都是在保持一两年的持续沟通之后才最终下单,他的客户备忘录也越积越厚;他坚持老客户带动新客户,并深度挖掘老客户需求,销售成绩占了团队业绩的半壁江山。
    这一次的疫情,丝毫没有减少他们团队的积极性,反而越战越勇。疫情期间,团队成员比平时有更多的时间去提升专业知识。在所有成员早已通过WSET专业二级品酒师的基础上,他们充分内训学习专业知识,知行结合,不断提升品酒、销售推荐能力。团队的后勤人员也同样时刻准备着,约送货、送样板、做单证、跑业务,全都不在话下。每次参展期间,后勤工作几乎都是一个人全面承担起来,为前线销售提供了强大的支持和保障。
团队成员全部通过WSET专业二级品酒师
    在开拓市场的同时,他们坚持深耕“放心酒、品质酒、实惠酒”的发展方向,逐步丰富葡萄酒品类,快速适应市场,为业务的不断发展打下扎实的根基。功夫不负有心人,“品享汇”项目的客户逐渐形成规模,即使疫情之下,客户也始终不离不弃,并带来可观的效益。自2017年5月始,“品享汇”葡萄酒业务的销售额从起步的69万元增至2018年160万元,2019年更实现403万元,年均增长率高达150%,  
    2020年朝着600万元的目标努力。这是一串让人振奋的数据,整个葡萄酒自营业务项目在他们的精心培育下,从无到有,实现了快速发展。
文:陈剑、黄艳静
图:高文华

(国际贸易部供稿)

网上展厅 | 诚聘英才 | 属下网站 | 网站地图 | 友情链接 |




  Copyright © 2015 双赢娱乐™ All rights reserved





备案号:粤ICP备09048296-2号(ICP备案可在工信部网站查询)